Erläuterungen zu den Briefen und deren Strategien

Brief 1: Motivationsbrief nach Durststrecke (Ferienzeit)

Für Immobilienverkäufer kann es eigentlich nie schnell genug gehen, bis ein zahlungskräftiger Käufer gefunden wird. Nervöse Verkäufer sind aber das Letzte, was Sie gebrauchen können.

Mit diesem Brief erklären Sie dem Immobilienverkäufer in der Ferienzeit, warum momentan nicht viel los ist. Es macht immer einen guten Eindruck, wenn Sie von sich aus die Initiative ergreifen, als wenn der Verkäufer nachfragen muss.

Der Brief appelliert mit netten Worten an die Geduld des Verkäufers. Dies reicht häufig schon aus, um wieder ein bisschen Zeit zu gewinnen.

Fazit: Ferien kommen immer wieder und für diese Zeit brauchen Sie diesen Brief. Das ist gut angelegtes Geld.

Brief 2: Motivationsbrief nach Durststrecke (Ländlich)

Dieser Brief eignet sich für Immobilien, die in einer ländlichen Gegend verkauft werden sollen. Er erklärt dem Verkäufer, warum die Nachfrage nach Immobilien auf dem Land für eine Weile deutlich sinken kann.

Auch hier ist es wichtig, dass die Initiative von Ihnen ausgeht. Das wirkt professioneller. Dieser Brief kann aber durchaus auch eingesetzt werden zur Besänftigung des Verkäufers, wenn dieser sich bei Ihnen gemeldet hat und mit der aktuellen Situation unzufrieden ist.

Fazit: Wenn Sie auf dem Land makeln, werden Sie diesen Brief regelmäßig benötigen. Gut, wenn man ihn hat.

Brief 3: Motivationsbrief nach Durststrecke (Feiertage)

Dieser Brief ist im Grunde ähnlich aufgebaut wie Brief Nr. 1, nur dass dieses Mal nicht die Ferien als Begründung herangezogen werden, sondern etwaige Feiertage.

Fazit: Auch Feiertage kommen regelmäßig und daher werden Sie diesen Brief auch regelmäßig brauchen.

Brief 4: Motivationsbrief nach Durststrecke (Preis)

Wenn sich eine Immobilie nicht verkauft, liegt es oftmals am Preis. Sie als Immobilienmakler wissen das, aber Verkäufer tun sich in der Regel schwer mit dieser Erkenntnis. Wenn Sie das Gefühl haben, der Preis der Immobilie könnte falsch sein, dann müssen Sie früher oder später diesen Punkt ansprechen.

Dieser Brief bereitet den Immobilienverkäufer behutsam darauf vor, dass man sich demnächst nochmal der Preisfrage widmen müsste. Dies ist für Verkäufer das Horrorszenario und deshalb stehen die Chancen gut, dass er Ihnen momentan keinen weiteren Stress bereitet – Hauptsache der Preis muss nicht angepasst werden.

Wenn nach einer Weile immer noch kein Käufer gefunden werden konnte, hat sich der Verkäufer schon mit dem Thema Preissenkung auseinander setzen können und es trifft ihn nicht mehr ganz so unvorbereitet.

Fazit: Sensationeller Brief, den jeder Immobilienmakler früher oder später braucht. Den und den nächsten Brief müssen Sie haben!

Brief 5: Brief, der vorsichtig eine Preisänderung vorschlägt

Irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem Sie Ihrem Auftraggeber empfehlen müssen, den Preis zu senken. Das hört natürlich kein Verkäufer gerne; daher müssen Sie hierfür sehr geschickt vorgehen.

Der Brief erläutert dem Verkäufer ausführlich und nachvollziehbar, warum eine Preisänderung eine gute Idee ist. Hierbei wird zweigleisig argumentiert. Zum einen werden die Vorteile dieser Aktion klar herausgestellt und zum anderen aber auch die negativen Folgen dramatisch zusammengefasst.

Alles in allem ist der Brief so formuliert, dass sich dieser Vorschlag wohlüberlegt anhört und keinesfalls eine einfallslose Bauchentscheidung.

Fazit: Auch diesen Brief müssen Sie haben, denn Sie werden ganz sicher in die Situation kommen, eine Preisänderung vorzuschlagen.

Brief 6: Dankesbrief

Kurzer und knapper Brief, der nach dem erfolgreichen Abschluss dem Verkäufer für die tolle Zusammenarbeit dankt. Als professioneller Immobilienmakler gehört sich es einfach, dem Auftraggeber noch einmal schriftlich zu danken.

Der Brief bietet dem Verkäufer auch noch etwas an, das Sie nicht wirklich etwas kostet, aber dennoch einen guten Eindruck macht. Kombinieren Sie diesen Brief mit einem Weiterempfehlungsbrief und Sie können vielleicht schon bald einen neuen Kunden zum Nulltarif bekommen.

Fazit: Nett formulierter Abschlussbrief. Gehört einfach dazu.

Brief 7: Glückwunschbrief

Dieser Brief ist ähnlich zu Brief 6. Sie bedanken sich für die tolle Zusammenarbeit und beglückwünschen den Verkäufer zu dem tollen Abschluss.

Fazit: Alternative zu Brief 6. Setzen Sie den Brief ein, der Ihnen besser gefällt und mit dem Sie sich besser identifizieren.

Informationen zum Paket

Empfänger: Verkäufer von Immobilien

Ziel: Wenn Sie einen Verkaufsauftrag für eine Immobilie haben, sollten Sie mit dem Eigentümer regelmäßig kommunizieren. Dies macht einen professionellen Eindruck. Hierfür gibt es angenehme Anlässe, aber auch unangenehme. Gerade zu letzterem enthält dieses Paket einige Briefe, die den Verkäufer weiter motivieren soll, auch wenn die Immobilie noch nicht verkauft wurde.

Die Briefe dieses Paketes generieren zwar keine neuen Kunden, aber zeigen, wie professionell Sie arbeiten. Zusammen mit den Weiterempfehlungsbriefen kann es letztlich doch zu neuen Verkaufsaufträgen für Sie führen.

Autor: Dirk Illenberger